Hohe Provisionen sind ein wichtiger Anreiz, als Vertriebspartner zu arbeiten. Doch was haben diese Personen im Außendienst für Rechte und Pflichten?
Was genau ist ein Vertriebspartner?
Es handelt sich um einen Vermittler, welcher Produkte oder Dienstleistungen im Auftrage von Dritten vertreibt. Je nach Erfolg des Vertriebspartners erhält dieser eine Provision. Meist abhängig vom erzielten Umsatz.
Unternehmen, die ihre Artikel oder Leistungen verkaufen möchten, können einen Direktvertrieb aufbauen oder den Weg eines indirekten Vertrieb anstreben. Im ersten Fall ist das Unternehmen für die Gewinnung von Kunden selbst verantwortlich. Beim indirekten Vertrieb benötigen die Firmen zur Unterstützung Vertriebspartner. Diese können über das eigene Kundendienstbüro verfügen oder mobil tätig sein.
Wer schnell ein neues Produkt am Markt etablieren und Bestandskunden erreichen will, setzt oft auf den indirekten Vertrieb. Hier muss das Unternehmen erst professionelle Vertriebspartner finden.
Rechte bei der Preisgestaltung
Zwei Formen eines Vertriebspartners gibt es: Zunächst der, welcher auf Rechnung arbeitet. Er besitzt das wichtige Recht, die Preise selbst zu bestimmen. Damit wollen Unternehmen illegale Preisabsprachen unter den Außendienst-Mitarbeitern verhindern. Denn wenn die Preishöhe durch den Hersteller definiert wird, besteht ein Verdacht auf Mauscheleien.
Der Absatzmittler ist eine Variante davon. Er kauft als Vertriebspartner die Produkte direkt im Unternehmen ein, bevor diese weiterverkauft werden. Klassisches Beispiel ist der Inhaber eines Supermarktes, der seine Produkte an Endkunden verkauft. Oder der Großhändler, wenn gewerbliche Kunden bedient werden. Die Preise festzulegen, gehört zu den wichtigsten Rechten dieser Vertriebspartner.
Der weithin bekannte Handelsvertreter ist eine spezielle Form davon. Er wird von Unternehmen beauftragt, Verträge zu verhandeln und diese abzuschließen. Häufig innerhalb eines bestimmten Gebiets oder einer Region.(#01)
Zweite Variante: Auf fremde Rechnung arbeiten
Die andere Form eines Vertriebspartners sind Händler, die auf fremde Rechnung arbeiten. In der Regel für das Unternehmen, in dessen Auftrag der Vertrieb erfolgt. Es ist hier üblich, dass die Preisgestaltung vom Unternehmen kommt. Die Konditionen zwischen Vertrieb und Firma sind exakt per Vertrag festgelegt.
Der weithin bekannte Handelsvertreter ist eine spezielle Form davon. Er wird von Unternehmen beauftragt, Verträge zu verhandeln und diese abzuschließen. Häufig innerhalb eines bestimmten Gebiets oder einer Region. Wichtige Kennziffer: Er ist in der Regel über einen langen Zeitraum tätig und wird als Selbstständiger betrachtet. Typische Rechte von ihm sind ein vorab vereinbarter Anspruch auf Provisionen oder die Einsicht in Umsatzbücher.
Pflichten des Vertriebspartners
Es gibt natürlich die Pflicht, zu verkaufen. Da handeln Vertriebspartner aber immer auch im Eigeninteresse, wenn sie so viele Produkte oder Dienstleistungen wie möglich absetzen. Individuell verabredet werden häufig Zeiten der Erreichbarkeit oder gemeinsame Termine auf Messen oder sonstigen Verkaufsveranstaltungen. Schulungen können ebenfalls ein wichtiger Teil einer Strategie im Vertrieb sein. Die Vertriebspartner haben so die Möglichkeit, bestimmte neue Produkte zu testen oder vorgestellt zu bekommen.
Also: Diese Termine sind wichtig und gehören zu den Pflichten, sind aber individuell verhandelbar und können auf Wunsch auf ein Minimum reduziert werden. Schließlich handelt es sich um selbstständige Persönlichkeiten, die grundsätzlich frei über ihre Zeit bestimmen können. Entweder im Kundendienstbüro oder auf Achse. Der übliche Branchenmitarbeiter ist hochmobil. Natürlich sind sie nicht wirklich frei: Wird zu wenig innerhalb eines Gebiets verkauft, fällt auch der Wert des dafür zuständigen Mitarbeiters. Dann kann die Region mit einem „Kollegen“ neu besetzt werden.
Noch sicherer und auch ein Schutz bei Verlust wichtiger Daten ist eine gute Cloud-Anbindung, wo sich die benötigten Informationen im Idealfall dann sicher befinden und mobil den Zugriff überhaupt erst ermöglichen.
Eine professionelle IT-Ausstattung gehört längst auch zu den Pflichten eines jeden Arbeitnehmers. Zumindest im Job. Das gilt auch für Menschen im Vertrieb. Selbstverständlich ist gerade für Verkäufer der direkte Kontakt zum Kunden entscheidend. Doch ohne eine zuverlässige Ausstattung mit Laptop und Smartphone läuft auch hier nichts. Noch sicherer und auch ein Schutz bei Verlust wichtiger Daten ist eine gute Cloud-Anbindung, wo sich die benötigten Informationen im Idealfall dann sicher befinden.
Gute Gründe sind es, die Unternehmen auf solche externen Mitarbeiter im Vertrieb zurückgreifen lassen: Oft ist es viel günstiger, als selbst einen Direktvertrieb mit eigenem Personal aufzubauen. (#02)
Warum sind Vertriebspartner so beliebt bei Unternehmen?
Gute Gründe sind es, die Unternehmen auf solche externen Mitarbeiter im Vertrieb zurückgreifen lassen: Oft ist es viel günstiger, als selbst einen Direktvertrieb mit eigenem Personal aufzubauen. Das Stichwort lautet Outsourcing. Das geht eben auch mit solchen besonderen Personal-Dienstleistungen mit dem Ziel, viele neue Artikel zu veräußern.
Lohnkosten werden eingespart, wenn Mitarbeiter beschäftigt werden, die nicht direkt angestellt sind. Freilich: Die Kehrseite der Medaille sind geringere Gewinne, weil Provisionen und Beteiligungen diese in erheblichem Maße schmälern können. Gute Verkäufer sind eben ihr Geld wert. Vor allem, wenn ein Unternehmen in einem kurzen Zeitraum expandieren möchte oder schnell ein hoher Marktanteil in einem bestimmten Segment erzielt werden soll.
Günstiger und effizienter
Diese Ziele lassen sich mit einem Partner im Vertrieb am besten realisieren. Auch weil ein finanzieller Kraftakt nötig ist, lohnt es weniger, nur auf Vertriebspersonal im Unternehmen zu setzen. Weiterer Vorteil externer Verkaufsprofis: Man kann viel schneller eine hohe Zahl potentieller Käufer erreichen. Dabei ist es völlig egal, ob neue Märkte erschlossen werden sollen oder lediglich ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen wollen. Der Aufwand ist ohne Verkaufspartner zu hoch und der Ertrag nur in einem viel längeren Zeitraum zu bewerkstelligen.
Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer nutzen
Positive Folge: Händler, die mitspielen, können Produkte Interessenten viel zügiger präsentieren und die Marktdurchdringung erfolgt häufig umfassender. Fast das wichtigste ist der Erfahrungsschatz der Vertriebsprofis. Das ist die wahre Stärke der externen Mitarbeiter, die sich auch meist gar nicht für eine dauerhafte Anstellung in einer bestimmten Firma interessieren. Denn sie sind mit ihrem Know-how viel zu wertvoll für nur ein Unternehmen oder einen Markt.
Deren Geheimnis? Es liegt in der erfolgreichen Ansprache unterschiedlichster Zielgruppen. Trotz der Flexibilität sind viele Partner jahrelang für eine Firma tätig. Das Motto: Je positiver und fruchtbarer die Zusammenarbeit, umso sinnvoller ist für beide Seiten die Kooperation.
Wie erwähnt: Wer sich einen guten Namen macht und über das entsprechende Verkaufstalent verfügt, kann sich über mangelnde Aufträge nicht beklagen.(#03)
Was verdienen erfahrene Vertriebspartner?
Klar, es geht dabei auch um die Entlohnung. Je nach Branche und Erfahrung im Außendienst kann im besten Fall ein sechsstelliges Jahreseinkommen dabei herausspringen. Üblich sind etwa 50.000 bis 70.000 Euro Bruttojahreseinkommen. Immer nach nötiger Erfahrung und Einarbeitung und nicht sofort zum Berufseinstieg.
Wie erwähnt: Wer sich einen guten Namen macht und über das entsprechende Verkaufstalent verfügt, kann sich über mangelnde Aufträge nicht beklagen. Eben von Unternehmen, die keine Zeit oder keine finanziellen Mittel haben, um eigene Vertriebsstrukturen aufzubauen. Diese greifen dann auf den erwähnten indirekten Vertrieb zurück und zahlen im Erfolgsfalle die Provisionen aus.
Provision: Wie wird sie berechnet?
Meist berechnet sich die Provision aus einem prozentualen Anteil am Umsatz. Steigen bestimmte Umsatzschwellen an, erhöht sich oft der Anteil. Das ist der Lohn für die besten Verkaufsprofis. Üblich ist parallel immer noch die Zahlung eines Fixum, eines festen Betrages, welcher durch die im Verkauf erzielten Provisionen noch wächst.
Da kann im Laufe der Jahre ein stolzer Betrag entstehen und der besondere (und erwünschte) Effekt ist natürlich, dass mit dem Fixum zumindest die grundlegenden materiellen Dinge bezahlt werden können und sich der Vertriebsprofi auf das eigentliche Geschäft, die Gewinnung neuer Kunden sowie den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, konzentrieren kann.
Allerdings werden die Provisionen je nach Wunsch oder Vorgabe ausgezahlt: Das kann die Umsatzbeteiligung sein oder die Auszahlung erfolgt anhand bestimmter verkaufter Stückzahlen eines Produktes. Oder die Partner vereinbaren zu Beginn der Kooperation die Einmalprovision. In welcher Form gezahlt wird, entscheiden Unternehmen in der Regel selbst.
Sie sind übrigens nicht ohne völliges Risiko: Und zwar im Falle sinkender Gewinne bei trotzdem steigenden Umsätzen. Diese Variante kommt häufiger vor, als man denkt, weil zum Beispiel Produktionskosten in die Höhe schnellen können. Es kann dann durch mehr Verkäufe zwar der reine Umsatz erhöht werden, aber gleichzeitig sinken die erwirtschafteten Gewinne.
Ein reales Problem für Firmen, das auch auf zu hohe Provisionszahlungen zurückzuführen ist.(#04)
Nachteile hoher Provisionszahlungen für Unternehmen
Ein reales Problem für Firmen, das auch auf zu hohe Provisionszahlungen zurückzuführen ist. Denn gerade wer für mehrere Unternehmen tätig ist und Produkte wie Dienstleistungen verkauft, ist an den höchsten Provisionen interessiert. Diese müssen vor allem schwächende Unternehmen zahlen, weil sie ja ihre Verkäufe wieder deutlich steigern müssen.
Im schlimmsten Fall ein Teufelskreis, der nur durch erfolgreiche Vertriebsprofis, die viel verkaufen und auch die Gewinne wieder wachsen lassen, durchbrochen werden kann. Und die besten Verkäufer lassen sich eben am besten durch die attraktivsten Prämien locken. Tritt dieser Zustand ein, kann der erfolgreiche Mitarbeiter im Außendienst sogar mächtiger als das ihn beauftragte Unternehmen werden.
Resümee
Vertriebspartner sind in der Ausübung ihrer Tätigkeit relativ frei und Pflichten gegenüber den betreuten Unternehmen reduzieren sich dank ihrem Status als Selbstständige auf ein Minimum. Verkaufen müssen sie, Produkte oder Dienstleistungen und vielleicht auch in neuen Märkten durchstarten. Eine spannende Aufgabe für kontaktfreudige und intelligente Mitmenschen, die sich bei entsprechendem Einsatz häufig auch finanziell in Form üppiger Provisionszahlungen bemerkbar macht.
Diese potentiell guten Verdienstchancen stehen natürlich Risiken gegenüber, wenn man diese Tätigkeit aus den unterschiedlichsten Gründen nicht mehr ausüben kann. Das können Erkrankungen sein aber auch eine zu gute Konkurrenz in bestimmten Gebieten. Vertriebstalente sind in den Etagen der Unternehmen heiß begehrt und finden bei entsprechenden guten Verkäufen immer eine Anstellung.
Es ist und bleibt ein Job für einen speziellen Menschenschlag. Personen, die eben nicht nach den ersten Rückschlägen aufgeben, sondern zielgerichtet nach neuen Chancen suchen. Glaubt man, eine solche Persönlichkeit zu sein, ist man der richtige für diesen Job.
Bildnachweis©Shutterstock-Titelbild: Marcin Balcerzak -#01: goodluz -#02: _Syda Productions -#03:_fizkes -#04: Andrey_Popov
