Logistikmessen feiern dank der boomenden Industrie Hochkonjunktur. Aussteller sind gut beraten, die Messe als ganzheitliches Instrument zu verstehen, das dementsprechend genutzt werden will.
Logistik-Fachmessen: eine lange, prominente Liste
Ein Blick auf den Messekalender zeigt die Wachstumsbestrebungen der Logistikbranche. In einer Zeit, in der die deutsche Industrie ihren internationalen Stellenwert wiedererlangt hat, vermelden auch Logistiker positive Zahlen. Das ist vor allem dem starken Export zu verdanken. Die deutschen Fachmessen liefern ein Abbild dieser Entwicklung.
Und obwohl das Jahr bereits fortgeschritten ist, finden in den restlichen Monaten von 2016 zahlreiche Veranstaltungen statt. Etwa am letzten Septemberwochenende: Vom 29. September bis zum 1. Oktober schlägt die „Expo PetroTrans“ in Kassel ihre Zelte auf. Die Fachmesse für Logistik in der Mineralölwirtschaft gilt als eines der wichtigsten Events in diesem Segment.
Auch die Messe Frankfurt, zusammen mit Hannover Deutschlands wichtigster Messestandort, ist mit von der Partie. In Frankfurt findet am 6. und 7. Oktober die „ECHAiNGE“ statt, die internationale Fachkonferenz für Supply Chain Management. Wenig später, vom 25. bis 27. Oktober, treffen sich in München die Zulieferer der Luft- und Raumfahrt auf der „Airtec“. Die Zulieferer des Maschinenbaus kommen vom 9. bis 11. November auf der FMB in Bad Salzuflen zusammen und im Dezember findet das jährliche „Aviation Forum“ in Hamburg statt.
2017 geht es ab März mit derselben Schlagzahl weiter. An Möglichkeiten, sich zu präsentieren, mangelt es also nicht. Umso interessanter ist deswegen der Blick auf den Mehrwert eines Messestands. Denn dort wird deutlich, wie umfassend das Potenzial von Fachmessen eigentlich ist.
Die Logistigmesse in Frankfurt gehört zu den Wichtigsten im ganzen Jahr (#01)
Messestand als Projektionsfläche des Unternehmens
Das Ziel einer Messe ist klar definiert: Die Bekanntheit des Unternehmens soll erhöht werden, unterstützt durch eigene Produkte und Dienstleistungen. Das gilt für Messen aller Branchen und die Logistik dort macht keine Ausnahme.
Innovationen zu präsentieren steht dabei im Vordergrund: Ob es um neue Verpackungstrends geht, um neue IT-Lösungen für die Logistik, um Lagerhallensysteme oder um Kühltechnik. Denn die technologische Beschleunigung betrifft vor allem die Logistik; Effizienz hatte dort schon immer absolute Priorität und dort haben sich in den letzten Jahren ganz neue Möglichkeiten eröffnet.
Eine Schlüsselrolle spielt dabei die Digitalisierung. Immer mehr Prozesse werden automatisiert, sodass sich Logistiker schlanker aufstellen und gleichzeitig die Fehlerquote verringern können. Die Logistik bekommt dadurch genau wie die gesamte Industrie ein ganz neues Gesicht: hochtechnologisch, futuristisch und zukunftsträchtig. Dass sämtliche Handelsgüter auch in der Ära des eCommerce noch transportiert werden müssen, spielt Logistikern in die Karten.
Durch den direkten Kontakt zu Messebesuchern können Aussteller sogar potenzielle neue Mitarbeiter kennenlernen. Der Weg über die Personalberatung ist dank Messen also nicht die einzige Option zur Stellenbesetzung. Schließlich entwickeln sich die Betriebsstrukturen auch in Logistikunternehmen weiter – softe Faktoren gewinnen an Bedeutung und Messen sind ein idealer Weg, diese zu eruieren.
Dieses Beispiel zeigt, auf wie vielen Ebenen der Mehrwert von Messen stattfinden kann. Im Idealfall erfüllt der Messestand gleich mehrere Zielsetzungen – die Rendite steigt in der Folge stark an. Ob dies geschieht, hängt jedoch maßgeblich von der Strategie in der Zeit nach der eigentlichen Messe ab.
Nachbesprechung ganz wichtig. Die Ergebnisse der Messe miteinander zu besprechen, auszuwerten, ein ganz wichtiger Punkt (#02)
Messe-Nachbereitung ebenso wichtig wie die Messe selbst
Ein häufig vernachlässigter Punkt ist die Aktivität nach der Messe. Um das zu verstehen, hilft es, aus Sicht von Messebesuchern zu denken. Diese kommen auf der Messe mit zahlreichen Ausstellern ins Gespräch, und das in kurzer Zeit. Viele neue Kontakte, massenhaft neue Eindrücke: Es ist für Besucher sehr leicht, einzelne Stände angesichts der Vielzahl zu vergessen. Selbst dann, wenn der Messestand einen guten Eindruck hinterlassen hat.
Es geht also nicht nur um die Qualität des Messestands, sondern auch um die Qualität der Nachbereitung. Experten empfehlen, eine klare Follow-Up-Strategie zu verfolgen. Das bedeutet: Die Messekontakte wollen zeitnah bearbeitet werden. Denn dann sind die Eindrücke von der Messe noch frisch, was die Chancen erhöht, dass aus dem Kontakt eine Geschäftsbeziehung wird.
Tatsächlich zeigen Bilanzen, dass viele Unternehmen diesen Aspekt vernachlässigen. Maximal die Hälfte aller Aussteller geht gründlich in der Nachbereitung vor, sodass der Messeerfolg noch viel Luft nach oben aufweist. Dies gilt es zu verhindern, denn der Aufwand der Nachbereitung ist verglichen mit dem Messeauftritt sehr gering, die Effekte dafür umso stärker.
Technische Features wie Vertriebssoftware oder ein Kontakt-Management-Programm leisten dabei einen starken Beitrag. Das Risiko, wichtige Zeitpunkte zum E-Mail- oder Telefonkontakt zu verpassen, wird mithilfe der IT minimiert. Im Gegenzug können viele potenzielle Kunden oder Geschäftspartner mit relativ wenig Arbeit kontaktiert werden, sei es durch eine unverbindliche Dankes-Mail, die dem Kontakt den Messeauftritt noch einmal in Erinnerung ruft. Je nach Absprache kann allerdings auch das erste Follow Up schon konkrete Inhalte haben; zum Beispiel dann, wenn der Kontakt auf der Messe explizites Interesse geäußert hat.
Gerade in der Nachbereitung zeigt sich also die Potenz der digitalen Welt. Dennoch ist eine minutiöse Planung auch bei fähiger IT-Unterstützung absolute Pflicht. Bereits vor der Messe sollten Unternehmen wissen, wie das Follow Up an den Tagen danach abläuft. Zuständigkeiten müssen verteilt werden, zeitliche Abläufe klar festgelegt werden – nur dann steht die Nachbereitung auf festen Beinen und macht den Messestand zum langfristigen Erfolg.
Eine gute Follow-Up-Strategie beinhaltet auch eine Analyse des Messeauftritts. Diese kann wiederum als Basis für Messen in den Folgejahren dienen. Der ROI wird dadurch von Jahr zu Jahr verbessert. Mögliche Fragen für eine solche Analyse lauten wie folgt:
- Haben wir die Zielgruppe erreicht?
- Wie viele Neukontakte wurden gesammelt?
- Welche Aspekte des Messeauftritts zeigten sich als besonders wirksam?
- Welches Produkt bzw. welche Dienstleistung wurde am häufigsten von Besuchern thematisiert? Dazu: Wurden bestimmte Fragen auffällig oft gestellt?
- Wie sah der Messestand der direkten Konkurrenz aus?
- Konnte das Messepersonal alle Fragen beantworten?
Diese und andere Fragen helfen bei der Nachbetrachtung des Messeauftritts. Und anhand der Fragen erkennt man, dass es nicht den einen entscheidenden Faktor gibt, sondern dass es auf die Gesamtheit aller Aspekte ankommt. Unternehmen sollten Messen deswegen als mächtiges Werkzeug verstehen, das bei richtigem Einsatz ein wesentlicher Wachstumsfaktor sein kann.
Video:Transport und Logistik Messe 2015: Keynote Dorothee Bär
Die Messe im Gesamtbild: Indikator für den Charakter einer ganzen Branche
In der Summe spiegeln Messen die Vielfalt in der Logistikbranche perfekt wider. Sie machen deutlich, in wie vielen Bereichen die Logistik unabdingbar ist. Vom klassischen Maschinenbau bis hin zur Luft- und Raumfahrttechnik kommt der Logistik eine Hauptrolle in sämtlichen Industriezweigen (und darüber hinaus) zu.
Die Gründe für einen eigenen Messestand sind ebenso vielseitig. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass es kaum noch Unternehmen gibt, die von einer Messe nicht profitieren würden. Die moderne Logistik ist schließlich ein zentraler Baustein der Industrie 4.0, die von Geschwindigkeit und Aktivität lebt. Ein starkes Engagement auf Messen kann dadurch zum echten Wettbewerbsvorteil werden. Diesen zu nutzen, ist weder Kunst noch Zufall, sondern lediglich das Ergebnis strukturierter Arbeit.
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